不久前，中石油傳來消息，首鋼集團(tuán)中標(biāo)西氣東輸三線和中緬油氣干線工程46萬噸管線鋼，中標(biāo)在全國所有鋼廠中排名第一。首鋼繼續(xù)領(lǐng)跑全國管線鋼市場。
對于此次中標(biāo)，首鋼相關(guān)負(fù)責(zé)人早就負(fù)責(zé)了，他告訴記者：“在客戶服務(wù)方面，首鋼最高得4分，換算成鋼價(jià)相當(dāng)于每噸鋼增值90元。”
什么樣的服務(wù)有這么高的附加值？首鋼高附加值服務(wù)是如何煉成的？
完善制度推進(jìn)市場營銷
隨著首鋼產(chǎn)品結(jié)構(gòu)由長材向高端板材、高品質(zhì)長材的歷史性轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)的以代理和經(jīng)銷商銷售為基礎(chǔ)的營銷模式已不再適用。”板材產(chǎn)品需要鋼鐵企業(yè)直接面對終端用戶，提供個(gè)性化服務(wù)。”銷售公司負(fù)責(zé)人如是說。
首鋼站在板塊營銷的戰(zhàn)略高度，積極構(gòu)建全新的營銷服務(wù)體系：區(qū)域分公司+加工配送中心，兩大體系相互支撐、有機(jī)結(jié)合，堅(jiān)持“長產(chǎn)業(yè)鏈、短供應(yīng)鏈”的原則，建設(shè)面向客戶“門”的加工線，真正實(shí)現(xiàn)“精益總部、超前營銷”的目標(biāo)。
經(jīng)過精心準(zhǔn)備，首鋼于2008年邁出了第一步：上海分公司正式投產(chǎn)，實(shí)行屬地化管理，全面負(fù)責(zé)上海、江蘇、浙江的所有銷售業(yè)務(wù)；首鋼銷售公司總部負(fù)責(zé)全面管控。獨(dú)立運(yùn)營的上海分行沒有辜負(fù)人們的期望。他們充分發(fā)揮直接面向目標(biāo)客戶、通訊方便、市場信息傳遞快、自主經(jīng)營靈活的優(yōu)勢，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績59.33萬噸。
同時(shí)，首鋼與蘇州龍興物流園區(qū)合資建設(shè)的蘇州首鋼龍興加工配送中心也與上海分公司合作建設(shè)。
截至目前，首鋼在上海、廣州、山東、長春等地設(shè)有4個(gè)區(qū)域分公司，在蓬龍、龍興、浙江、中山、青島鋼鐵等地設(shè)有6個(gè)加工配送中心，并設(shè)有總部直銷。2011年，首鋼地區(qū)分公司及加工配送中心實(shí)現(xiàn)銷售總量531.94萬噸，占銷售公司銷售總量的30.7%。
搭建平臺(tái)升級為綜合服務(wù)商
隨著首鋼產(chǎn)品逐步向高端延伸，管線鋼、汽車板、家電板、船用板、集裝箱板等產(chǎn)品渠道正迅速向大直供客戶拓展，客戶個(gè)性化需求不斷增加。首鋼銷售公司將指派13名銷售骨干組成重點(diǎn)客戶代表團(tuán)隊(duì)，直接與24名重點(diǎn)客戶聯(lián)系，重點(diǎn)客戶代表負(fù)責(zé)客戶與首鋼在銷售前、銷售中、銷售后的所有業(yè)務(wù)聯(lián)系。
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