“付款方式是什么？”
“預(yù)付款是現(xiàn)金或三個(gè)月承兌不貼息……”6月9日下午2時(shí)許，舞鋼中南部深圳的銷售員杜侃在QQ上回復(fù)一位客戶的詢問。
與幾個(gè)月前相比，杜侃此時(shí)的壓力稍小。在他的努力下，今年前4個(gè)月，舞陽鋼鐵產(chǎn)品在深圳銷售領(lǐng)域重新獲得應(yīng)有的地位。簽訂合同訂單11065噸，其中直接供貨占100%，累計(jì)完成475萬元。杜侃以優(yōu)異的成績被舞鋼評為“十大銷售明星”。
去年下半年以來，由于深圳銷售區(qū)普通鋼板價(jià)格下降，老直供用戶訂單銳減，舞陽鋼鐵在深圳地區(qū)的銷售合同幾乎為零。
目前，只有6個(gè)月銷售經(jīng)驗(yàn)的杜侃承受著巨大的壓力。”如果他拿不到合同，他就有被淘汰的危險(xiǎn)。更重要的是，他不能滿足公司的生產(chǎn)需要。”
必須改變這種危險(xiǎn)的局面。杜侃沒有被危險(xiǎn)嚇倒，而是更加雄心勃勃。他打電話給黃頁，每天不停地打電話，坐地鐵和公共汽車去見顧客。南方人有強(qiáng)烈的時(shí)間感。根據(jù)傅老師傳授的經(jīng)驗(yàn)，杜侃提前預(yù)約，然后去看望他們。
“我一聽說是來自舞陽鋼鐵，顧客就很有禮貌，主要是對舞陽鋼鐵品牌的信任，他們對舞陽鋼鐵產(chǎn)品的質(zhì)量也很放心，”然而，經(jīng)過20多天的忙碌工作，杜侃連訂單都沒談過。”我們之所以不能談，是因?yàn)槲桎撛趦r(jià)格和交貨時(shí)間上沒有優(yōu)勢。”
商業(yè)上沒有正義。杜侃說，要與用戶建立關(guān)系，首先，你必須真誠，讓對方信任你。
在經(jīng)營市場的過程中，杜侃盯著一家知名鋼結(jié)構(gòu)公司，幾次專訪采購總部負(fù)責(zé)人。他知道，公司是中國最大的鋼結(jié)構(gòu)專業(yè)集團(tuán)企業(yè)。公司興建的著名高層建筑遍布全國各地，如上海環(huán)球金融中心、北京奧林匹克體育中心主體育場、香港環(huán)球貿(mào)易廣場等。
他還知道，公司所需的所有材料都是通過中間環(huán)節(jié)采購的，舞陽鋼鐵也通過中間環(huán)節(jié)向公司供貨。他還知道，公司對舞陽鋼鐵產(chǎn)品的高質(zhì)量和高性能非常滿意，并認(rèn)可了舞陽鋼鐵的品牌。
長期以來，鋼鐵企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定市場的一般途徑是實(shí)現(xiàn)直接供應(yīng)。在此之前，有很多鋼鐵企業(yè)期待與他們直接合作，但都以失敗告終。
舞鋼信譽(yù)好，客戶信任度高，要揚(yáng)長避短，發(fā)揮優(yōu)勢。杜侃每次來訪，都會自然而然地介紹舞陽鋼鐵股份有限公司最近的變化，特別是在保證合同交付時(shí)間方面取得的成績。
經(jīng)過多次訪問，雙方都非常熟悉。后來，杜侃每隔一段時(shí)間聯(lián)系一次負(fù)責(zé)人，“平時(shí)打電話聊QQ”
在一次聊天中，該負(fù)責(zé)人告訴杜侃，鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)之間的競爭也非常激烈。為了保持在業(yè)內(nèi)的影響力和知名度，公司在選鋼時(shí)既考慮了供應(yīng)商的成本，也考慮了供應(yīng)商的品牌影響力，準(zhǔn)備直接向鋼鐵企業(yè)采購。聽到這個(gè)消息后，杜侃覺得機(jī)會來了，因?yàn)槲桕栦撹F才有這樣的條件，雙方有共同的追求，合作才能實(shí)現(xiàn)雙贏。
在溝通過程中，杜侃發(fā)現(xiàn)了一個(gè)秘密，“他們都喜歡通過QQ做生意”，隨著聯(lián)系的加強(qiáng)，杜侃用了3個(gè)月的時(shí)間逐步與生產(chǎn)廠、質(zhì)量部、采購部建立了聯(lián)系，公司華南、華中、華北五大區(qū)域物資部等相關(guān)部門。他與公司直接接觸的人數(shù)也從原來總部的2人增加到5個(gè)地區(qū)的35人。”現(xiàn)在，只要公司有新的需求，我隨時(shí)都能掌握。”從那時(shí)起，他得到了廣泛的信息來源。
獲取廣泛的信息來源是杜侃開拓市場的重要“秘密武器”。今年1月底，該集團(tuán)計(jì)劃采購一批鋼板，并向舞陽鋼鐵發(fā)出招標(biāo)。經(jīng)過精心準(zhǔn)備，杜侃遞交了一個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)書。
功夫不亞于那些想第一次中標(biāo)的人。
這讓杜侃欣喜若狂，幾個(gè)月的辛勞煩惱一掃而光。舞鋼不僅獲得了新訂單，開發(fā)了新的直供用戶，還成為公司的“貴賓”。更重要的是，舞陽鋼鐵已經(jīng)成為中國第一家直接供應(yīng)的鋼鐵公司。截至4月底，舞鋼已與該公司合作5次，訂單總量超過6000噸。
獲得訂單只是贏得用戶信任的第一步。杜侃說，在隨后的生產(chǎn)、發(fā)貨等方面，需要更多的誠意，即對用戶負(fù)責(zé)，以最好的服務(wù)贏得客戶的最高忠誠度。
3月底，舞陽鋼鐵為米高梅項(xiàng)目生產(chǎn)的3300多噸訂單進(jìn)入交貨階段。
這時(shí)，杜侃接到了項(xiàng)目廠家的電話通知，米高梅要求提供每一塊鋼板的實(shí)測性能值。這讓杜侃吸了一口氣涼氣。他需要從電腦中一個(gè)接一個(gè)地檢索數(shù)百塊鋼板的數(shù)據(jù)，然后復(fù)制粘貼到用戶的地方。”這既乏味又麻煩。我們必須小心。”
如果用戶有需求，我們將提供服務(wù)。后來，杜侃和他的一位同事花了整整兩天的時(shí)間，利用周六和周日的時(shí)間，了解了這數(shù)百塊鋼板的所有性能，并提供給用戶。”用戶看到后，沒有提出異議。”
“經(jīng)營之神”松下說，世界上所有的人都是有眼光的。用戶總是最聰明的。做一個(gè)企業(yè)，就像做一個(gè)人，用心去做。
真誠為用戶服務(wù)是杜侃的又一“秘密武器”。
誠信不僅體現(xiàn)在服務(wù)用戶上，更體現(xiàn)在銷售工作的方方面面。沒有誠意，你可能會失去顧客。杜侃明白關(guān)鍵的一點(diǎn)。
在合同生效和交貨時(shí)間之前，這是杜侃最忙的時(shí)候，也是要小心的時(shí)候。”合同即將生效。你必須從頭到尾閱讀合同，以免任何號碼或鏈接出錯(cuò)。交貨時(shí)間到了。你必須檢查每一塊鋼板的生產(chǎn)狀況。”在這兩個(gè)時(shí)期，特別是在交貨期內(nèi)，杜侃每天打和接到的電話不少于50個(gè)，主要是與廠家溝通和聯(lián)系，隨時(shí)處理突發(fā)事件。
“說實(shí)話。”“用戶提問時(shí)，知道情況后會及時(shí)回復(fù)，不知道情況時(shí)，會及時(shí)詢問工廠技術(shù)部門和技術(shù)部門，然后再回復(fù)。”
杜侃清楚地知道，公司及其生產(chǎn)廠家都在努力提高交貨時(shí)間。他說，希望舞鋼能按交貨期的100%交貨，銷售人員對開拓市場的壓力會小一些，信心會大一些。
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